【影響力の武器】現代社会を生き抜くための社会心理学を学べる本

ビジネス書

営業に対して、思わず「イエス」と答えてしまったことはありませんか?

営業が上手い人は承諾誘導の技術を使い、我々からイエスを引き出しています。

その技術を社会心理学の視点から解き明かしているのが『影響力の武器』です。

これを読むと読まないとでは、世界の見え方が大きく変わると思います。
そんな必読のビジネス書を濃い試し読みしていきましょう。

『影響力の武器』ロバート・B・チャルディーニ

著者のチャルディーニ教授は騙されやすい人でした。

彼は、騙され続ける中で、人はどのような要因によって要求を受け入れるのかに興味を持ち、承諾心理の研究を始めたと言います。

社会心理学の理論はもちろんのこと、ときには組織に潜入して得た考察も盛り込まれているため、読者の深い理解を可能としています。

また、語り口が軽妙であるので、非常に読みやすいです。

本書で紹介される原理は6つ。
「返報性」「一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」です。

今回はそれらが作用する前提となる「影響力の武器」について濃い試し読みしましょう。

濃い試し読み「影響力の武器」

人間の自動的反応

動物行動学者は、さまざまな種の動物の行動がしばしば固定的で自動的なパターンとして生じることに気付きました。

この自動的な行動パターンは、人間にも見られます。
そしてそれは、状況内の関連情報の中の、たった1つの特徴によって引き起こされる傾向があります

宝石店を営む著者の友人は、なかなかターコイズが売れずに困っていました。
頭にきた彼女は、「この陳列ケースの品は、全部価格を1/2にしておいて!」というメモを従業員に残して出張に行きました。

数日後出張から戻ってくると宝石はすべて売り切れていました。
しかし、驚くべき事実が明らかになります。
メモを受け取った従業員は、メモを読み間違えて、商品の値段を2倍にして売り出していたのです。

値段が2倍になったのにターコイズが売り切れた。
これは、お客さんの頭の中で「高価なもの=良質なもの」という自動的反応が起きたからに他なりません。

自動的反応のメリット・デメリット

white robot near brown wall

このような「手っ取り早い」反応の利点は、その効率性経済性にあります。

役に立つことが多い信号刺激に自動的に反応することによって、人は、貴重な時間やエネルギー、精神能力を節約することができるのです。

この反応の欠点は、愚かで高くつく間違いを犯しやすくなることにあります。

利用できる情報のうち、たった一片だけに反応することによって、間違いを犯す可能性が増します。
そして、その可能性が一層高まるのが、ほかの人間が何か利益を得ようと企んでいるときです。

彼らは信号刺激を捜査して、自分が望む反応を、相手にとって不適切な場面で引き起こさせようとします。

closeup photo of white robot arm

承諾の過程の多くは、自動的で簡便な反応を行おうとする人間の修正にのっとったものです。

私たちの文化の中では、大多数の人が、承諾を導く信号刺激(普段、どういう場合に要請に応じるのが正しく、また利益になるかを教えてくれる一連の情報)を備えています。

そして、これらの信号刺激を、自分の要求を通す(影響力の)武器として用いる人がいます。

まとめ

あまり自覚していないかもしれませんが、私たちは自動的反応で承諾をすることがあります。

その事実と原因について知ることで、人に操られることなく、充実した人生を送ることに繋がるのではないでしょうか?

ぜひ1度お手に取ってみてください。

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